개발/분양/마켓팅 기획사례

개발/분양/마켓팅 기획사례

1. 1980 년 초 신사동의 허름한 연립주택을 재건축하여 분양 하고자 골몰하는 부동산 개발 시행업자가 있었다.
부동산 업계에 널리 알려진 정 회장은 분양을 위해서 여러 가지 기획 상품을 만들 던 중 연립주택 이름을 선진국에서 유행하는 “빌라(빌라(villa 별장식 주택. 교외 주택)”로 이름 지어 “현대빌라”라는 다소 생소한 이름으로 상품 브랜드를 만들었다.
그 결과 새로운 귀족 도시로 형성되던 강남의 돈 많은 부유층 사람들은 부의 상징인 “빌라”구입에 줄을 섰다. 이후 빌라는 최고급 주택으로 부상했으며 전망 좋은 곳엔 모두 “빌라”가 들어섰다. 강남 방배동의 고급 빌라 촌이 그대표적인 케이스다.
지금의 건축인 들은 연립주택도 빌라라고 하고 주택지의 3층 정도 주거용 건축물을 “빌라” 라고 이름 지어 분양을 한다.
이제는 전국의 모든 주거지에서 빌라(다세대)가 건축되고 있지만. 그때만 해도 획기적인 이름인 “빌라”는 “상호”를 이용한 “브랜드”분양 마켓팅 으로 획기적인 “분양발상”의 전환이었다.

이후 정 회장은 1983년도에 현재의 허름한 남부터미널 근처에 국내 분양의 효시라 할 수 있는 진로 도매 센타 상가를 분양하면서 수 백명 의 부동산 분양 영업사원을 고용하여 분양을 시켰으며 직원들은 성과급으로 받은 분양수수료(수당)를 받아서 이 지역 상권을 형성하는데 큰 기여를 했다.
강남의 유흥업소가 최고의 호황기를 맞이한 때가 이때부터 라고 한다.

1980년도 초 이 당시 분양회사 영업사원이나 기획실에서 일했던 많은 사원들이 현재 부동산 개발 사업의 시행자로 전국의 부동산 개발사업을 주도하고 있고 이때 배출된 많은 인력이 아직도 실전에서 뛰고 있다.

2. 1990년 초 오피스텔 전성기에 강남권의 오피스텔 분양가는 평당 450만원을 넘어서고 있었다.
서초동 고속도로 근처에 G 주식회사는 R오피스텔을 신축하고 분양을 시작 하였으나 초기에 분양이 저조하였다. 영업 사원들은 분양활성화를 위해 고민 하던 중 분양가를 주변보다 싸다는 것을 인식시키기 위해서 신문광고에 “강남에 평당 300 만원 오피스텔”이라는 기사를 타이틀로 하여 신문 분양광고를 내어 390 만원에 분양가를 책정하여 단번에 분양을 하였다.
그 후 D건설회사 등은 일산 등지에 아파트를 분양하면서 신문광고에 300만원대 아파트로 저가를 강조하여 단번에 분양할 수 있었다.
오늘날 주변시세보다 저렴한 가격 경쟁력을 가진 분양상품은 몇 십대 일의 경쟁으로 분양이 되고 분양받은 투자자는 높은 프리미엄이 형성되어 빠른 투자금 회수가 가능하고 아파트 분양에서 이 기록의 갱신은 계속 이어지고 있다.
간단한 발상이지만 분양가를 낮추는 일은 시행자가 수지분석 상 쉽게 결정 할 수 없는 사항들이다.

3.신도시가 형성되면서 토지개발 공사 등으로부터 상업지등 개발지역 토지를 입찰 받아 수많은 시행사 들이 상가를 건축하기 이르렀다.
신도시 사업비로 토개공 등은 주거 및 상업지 등을 대량으로 공급하여 일반인이나 건설사 등으로부터 토지를 매매 하고 그 부지 조성대금을 회수 한다
보통 일반 근생 시설이나 판매시설로 건축하는 상가는 3층 이상을 판매 분양하기가 쉽지가 않다.
그 이유는 1-3층은 분양가가 높아도 10평정도로 쪼개어 팔기 때문에 투자금액이 2억 미만이지만 3층 이상은 업종 구성상 평수를 30평 이상 크게 나누어야 하기 때문에 평수대비 분양금액이 많아서 분양에 어려움이 있다
층 별 업종의 한계로 전문적인 업종을 유치해야 하기 때문이다.

1994년경 K주식회사는 강서구 등촌동 상업지에 7층짜리 상가를 건축하여 분양하면서 4층 이상을 공략하기 위해서 국내최초 “푸드코트”(전문음식 백화점)를 분양 기획했다
중앙에 홀을 두고 공동으로 이용하게 하고 점포를 외벽 쪽으로 실 평수 3-5평으로 쪼개어 주방을 만들어 판매하는 방법으로 분양 평수는 약10-15평정도로 하여 공유 지분 등기를 도입하여 분양가를 1억 미만의 낮은 비용으로 분양받게 조정하여 임대 시 고수익을 강조 하였는데 그 결과 분양에 성공할 수 있었다.
지금은 거의 모든 상업용 판매시설 위층엔 “푸드코트”가 들어와 있다.
이것을 시발로 하여 기획 형 테마상가가 수 없이 형성 되었으며 동대문등 모든 쇼핑몰은 아래층을 제외하고 테마상가 형태인 지분 공동등기 분양형식으로 10평 미만으로 쪼개어 구좌 수 판매를 하고 있다.

4. I.M.F 1년전 인 1996년부터는 오피스텔과 주상복합의 2차 전성기 였다
가장 많은 건설회사가 신도시 상업지엔 오피스텔 과 주상복합을 건축하기에 이르렀고 또한 가장 많은 회사가 I.M.F를 전후하여 신도시 등에서 분양부진과 공급과잉 으로 부도를 내고 건축이 중단된 시기이기도 하였다.
당시 오피스텔 과 주상복합의 포인트는 전용 율 과 아파트대비 상가 건축비율 이었다.
아파트와는 달리 오피스텔이나 주상복합은 지하 주차장 면적을 지상에 포함시켜서 전체 연면적으로 계산하여 분양평수를 산정하기 때문에 실 평수 대비 분양평수가 50-60%정도의 전용 율로 아파트에 비해서 상대적으로 적어 방문 고객들 에게 설명하기가 쉽지 않았고 분양사무실이나 샘플하우스를 만들어 오픈 하지만 방문하여 가장먼저 나오는 소리가 분양평수에 비해서 실 평수가 너무 적다 라고 하소연 하였다.

경제위기로 인한 국내 건축경기가 위축되어 미 분양이 속출하고 아파트 가격이 30%이상 떨어지던 1998년 중순에 H 산업개발은 분당에 오피스텔을 분양 하면서 국내최초 전용 율 87%라는 슬로건으로 모델 하우스를 삼성동에 오픈 했고 약 290실의 오피스텔을 3일안에 100% 분양하는 성과를 이루었다. 이유는 간단했다.
이 전에 생각지 못했던 간단한 분양기획이로 아파트와 같은 방법으로 지하 주차장 면적을 지상에 포함시키지 않았으며 주차장 건축 비용을 분양가에 포함하여 분양가를 상향조정 하여 분양가로 받은 것이었다. 당연히 전용 율이 많이 나오고 아파트와 같은 수준이었다. 기타 분양전략으로 조망 을 최대한 강조하였으며 특히 업체가 쓰지 않았던 실제 야간 조망을 찍어서 조감도와 투시도를 만들었다.
간단한 발상으로 모두가 미 분양일 때 이 업체는 아파트보다도 고급스러운 주거용 오피스텔을 프리미엄 까지 받고 분양을 하였다.
지금은 한 강을 중심으로 조망권이 좋은 곳은 똑같은 아파트도 몇 억이 차이 나고 오피스텔이나 주상복합 전용 율이 80%이상 넘은 곳이 많지만 당시만 해도 커다란 발상이었다.

5.이 외 분양기획 마케팅 은 너무나 다양하게 이루어지며 있으며 일반인 들은 이러한 모든 행위가 상품판매 전략 및 분양기획 마캐팅 이란 사실을 잘 알 리가 없다.
부동산 개발의 역사와 정보가 부족한 이유로 높아지는 분양가를 어찌할 바 모르고 따라갈 수밖에 없다.
“부동산 개발 역사와 기획정보를 알면 더 많은 돈이 보이는 것을 모르기 때문이다” 즉 부동산을 비싸게 구입한 금액만큼을 정보 무지 비용으로 지출하게 되었으므로 돈을 버린 샘이다.

부동산 개발 사업 중 콘도 ,온천, 묘지 사업은 성공하면 황금알을 낳은 거위처럼 엄청난 부를 축척할 수 있으나 개발의 시간이 많이 들고 자본이 많아야 되므로 일반 사람들이 개발 행위를 쉽게 할 수는 없지만 토지나 임야는 단순 투자의 목적으로 일반인들이 적정한 평수의 매입을 선호하는 상품이다. 이를 이용하여 토지 기획 부동산 들은 개발 예정지라며 수 만평에서 수 십만 평을 일명 찍기로 계약금만 내고 수 십개로 분할하여 분양하는 방식이 강남 등지에서 아직도 지속적으로 이어 지고 있다.

지금도 건설사나 시행사 들은 분양기획 및 마케팅 판매 전략으로 부동산 상품에 상호 명 회사 브랜드를 내세워 분양 기획하고 있으며 쇼핑몰의 간접투자 방법인 공동 지분제 방식, 아파트 설계를 소비자 형으로 변형하는 방식 분양금 무이자 대출 방식, 테마상가 임대수익서 방식 등 수많은 방법들이 복합되어 소비자들에게 다가서고 있다.

이러한 과정에서 토지와 아파트 등 부동산의 매매 및 분양가격은 하늘 높은 줄 모르고 상승하게 되었으며 일반 투자자나 소비자의 의사와는 상반되게 투자 아닌 투기가 지속 되었고 시행사나 시공사의 분양 기획에 소비자는 따라 와야만 했던 것이다.
시행사나 시공사는 분양을 하기 위해서 일반 소비자들이 생각 못한 발상과 기획력으로 분양의 성공신화를 만들어 왔지만 중요한 이 모든 것은 모두가 소비자가 부담한 구입비용에 포함된 금액이며 그 뒤에 분양 상담을 전문으로 하는 영업부들의 공로가 있었던 것이다.

필자는 그동안 20년간 부동산 업계에 종사하면서 아파트,토지,상가,오피스텔,주상복합,스포츠센타,레저사업 등 전국 300건 이상의 사업계획서와 분양기획 및 마케팅 전략을 수립하였다. 부동산 개발의 역사와 정보 등 무지로 인한 소비자들의 수많은 피해 현장에 있었고 무법에 의한 부동산 투기의 현장을 보면서 늦었지만 그동안 실전에서 격은 나의 경험을 토대로 소비자들의 건전한 부동산 투자와 이 업에 종사하는 선배 후배들의 조그마한 참고서가 되기를 기원한다.
또한 정부의 부동산 정책에 춤추는 투기열풍의 지침서가 되었으면 한다.
이 한권의 책이 앞으로 건전한 부동산 문화의 길잡이가 되고 부동산이 투기가 아닌 투자개념으로 정착되는데 지침서가 되기를 빌어본다.

(부동산 그역사 정보는 돈이다)-엔케이이십일에서 발취

(최영돌의 투자칼럼)